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他们四个对视一眼,三个女人眼里有那么点厌恶,觉得他太有点过。
这下顺利的讲完了沙盘。
讲户型的时候,经理再次插话:“继续问问题啊!”
五秒后,秘书抢先问道:“你们这里的两室有几种?”
这个问题明显友好的多。
张良道:“三种。您这边预算有多少?想看个多大面积的。”
这里也有学问,介绍多了顾客容易挑花眼,而且,最怕她看上贵的,却只买得起便宜的。
网上有个段子,客户只有五十块钱,还看不上洗头房,只看得上会所998。
秘书说:“我先看看吧。”
这下就没辙了,只能先介绍再说。相当于客户坚持要去会所参观。
没过一分钟,高民又问:“你这是暗卫啊!”
张良微笑着说:“是的。现在高层都是暗卫。高层和老房子不一样的。高层有很多优点。处处不如高层、唯独卫生间有窗户的老房子,你会买吗?
再一个,楼里都装了排烟管道,通风效果不比小窗户差,还保证了私密性。不知道你有没有注意,有窗户的卫生间,窗户总是关着,甚至拿黑布遮着。”
无论语气、底气、表情、回答的内容,都没得挑剔,白总和经理都觉得张良有资格上岗。
另外,高民刚才想插话的,可是张良更快更连贯。
所以,高民更嫉妒了。
另一个新人冯琴都对张良有了敌意。
一分钟后,讲到一个小户型的时候,冯琴问:“这个户型没有天然气吗?”
张良微笑着说:“这个户型针对的是年轻人。现在年轻人都喜欢智能化的电子厨房,电磁的灶更节能,做饭更快,更省钱,还省地方,收拾厨房也方便。年轻人嘛,时间宝贵。
冒昧的问一句,美女你会做饭吗?”
冯琴还是注意形象的,做不到睁着眼睛说瞎话,只好说:“不做。”
张良还是微笑着说:“我也不做,所以我也挺喜欢这个户型的。”
刁难这次成了捧哏。
靠的是实力。
说起来,这个问题并不是冯琴的水平问的出来的,是公司给的销售百问里写到的。
关键是,公司给的答案比较啰嗦,几个老置业顾问也是各凭发挥,当然了,发挥的也很好。
在白总和经理看来,张良说的不比老置业顾问差,只有一个女置业顾问比他有亲和力。但是张良说的更简练,感觉更专业。
另外,考虑的现在是站着讲户型,所以张良的处理是最合适的。
花了三分钟讲了三个户型。
时间控制也是考核内容,毕竟,客户会累的,尤其是穿高跟鞋的女客户,所以前面要讲的又快(流利、简洁)又好(不失感染力)。
接下来,坐到谈判桌了。
这下子,四个“客户”更是放开问了。
不只是卖房,别的销售也一样,有一种情况很讨厌——几个客户几乎一起问,你不知道该回答谁。
张良的方法是——直接反问:“几位谁买?都买吗?”
这个方法也是没办法的办法,需要提前让客户认可你、信任你,算是靠人格魅力取胜。
这么做的缺点是,会让帮着参谋的朋友没面子。然后,这个人就开始搅和,直到搅黄。
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